карты таро и психология товары со смыслом

Архивы астролог - К гадалке не ходи

vedun02.08.2021
psihologicheskie-tryuki-kotorye-dolzhen-znat-marketolog-1-yakornyj-effekt-yakornyj-effekt-yavlyaetsya.jpg

1min120

Психологические трюки, которые должен знать маркетолог

1. Якорный эффект

Якорный эффект является одним из когнитивных предубеждений, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Значение 'якоря' может иметь значительное влияние на нас при принятии решений в будущем.

Самый известный пример якорного эффекта основан на номерах карточек социального страхования. Anglicise провела исследование и получила вполне однозначный результат. Чтобы проще понять смысл эксперимента, я немного перефразирую его.

К примеру, если мы соберём сто человек и зададим им два вопроса: ”Какие две последние цифры вашего мобильного телефона? И сколько коричневых драже в пачке M&M`s?” Эти два вопроса не имеют между собой смысла. Телефонные номера случайны и никто не знает, сколько коричневых драже в пачке. Но вот что интересно, люди, у которых последние числа номеров были больше, значительно переоценивали объёмы кондитерских изделий. Это произошло потому, что первый вопрос послужил якорем для второго.

Еще один хороший эксперимент вокруг эффекта якоря проводился Амосом Тверски и Дэниэл Канеманом. Перед испытуемыми расположили нечто подобное колесу рулетки. По периметру нанесены цифры. Экспериментатор запускает рулетку. В одной из двух групп испытуемых рулетка останавливается на цифре 65. Испытуемых спрашивают: «Скажите пожалуйста, больше или меньше 65-ти процентов африканских стран в Организации Объединенных Наций?» Следующий вопрос: «Каков на ваш взгляд этот процент?» В другой группе испытуемых ситуация ничем не отличается кроме того, что рулетка остановилась на цифре 10 и цифра 65 была заменена на 10.

На вопрос, какой же это процент, испытуемые первой группы в среднем давали ответ 45%. В то же время, у испытуемых второй группы средняя оценка была равна 25%. Это происходило из-за якорного эффекта — испытуемые экспериментальных групп получили различные точки отсчета: первая 65, вторая 10.

Это блестящие образцы эффекта якоря, который оказывает влияние — именно поэтому в переговорах о цене никогда не нужно называть наименьшую сумму.

Как мы можем это применить в интернет-магазине? Этот эффект может оспорить некоторую логику сортировки товара в интернет-магазине. Давайте посмотрим как именно.

Например, если я зайду в интернет-магазин компьютерной техники и перейду к категории ноутбуков. Первые пять результатов могут выглядеть так: £ 750, £ 500, £ 750, £ 750 и £ 750. В этих условиях ноутбук за 500 фунтов представляется выгодным, а за 750 фунтов стерлингов с завышенной ценой.

Если бы результаты были немного другими: £ 1000, £ 750, £ 500, £ 750, то ноутбук за £ 750 уже кажется не таким дорогим, поскольку якорем является £ 1000 и цена в £ 750 кажется наиболее приемлемой.

Я встречал этот подход на некоторых SaaS платформах, для улучшения эффекта к этим товарам добавляются бонусы. Это значительно повышает средний чек.

На якорном эффекте происходят кросс-продажи. Человек, который оформляет заказ на £350 вполне может купить дополнительный аксессуар или услугу к уже выбранному товару. К примеру, £ 30 за аксессуар к выбранному IPad кажется не такой уж большой ценой, и покупатель, скорее всего, поднимет сумму покупки.

2. Эффект уклонения от потерь

Люди не любят терять вещи которыми уже обладают, поэтому они часто совершают иррациональные действия, чтобы избежать этих потерь. При потере 100 фунтов стерлингов переживания кажутся или представляются нам более значительными, чем переживания связанные с получением, выигрышем такой же суммы денег.

Существует правило, которое вывели Дэниэл Канеман и Амос Тверски, которое можно перефразировать так: переживания от потери 50 фунтов стерлингов равны переживаниям от получения 100 фунтов стерлингов.

Если вы регулярно рассылаете письма своим клиентам о новых товарах и предложениях, вы можете использовать этот эффект. Например, сконцентрировать внимание клиента на том, что он может потерять прекратив сотрудничество с вами, а не рассказывать только о том, что он может получить.

Конечно, если у вас есть опыт работы в области директ-маркетинга, то скорее всего у вас в голове вертятся слова — «бесплатный пробный товар». Эффект уклонения от потерь и его правила объясняют, почему это работает.

Сейчас уже многие компании разворачивают кампании с предложением воспользоваться бесплатным образцом или Freemium — условно бесплатным, с возможностью приобретения полной версии товара. Необходимо акцентировать внимание клиента на этих предложениях, поскольку высока вероятность того, что клиент захочет купить полную версию товара. Я знаю, что этот эффект широко используется в торговле косметическими средствами. Клиенту с заказанным товаром высылаются пробные образцы как нового товара, так и того, который будет наиболее интересен покупателю.

Найти применение этому эффекту можно, как в письмах клиентам, так и в контекстной рекламе. Попробовать рассказать людям, что они могут упустить, потерять, если не поучаствуют к примеру в вашей акции. Или чего они лишатся, если будут совершать покупки у конкурентов.

Эффект искажения в восприятии сделанного выбора
Его суть состоит в том, что некоторые люди принимают решение не задумываясь. Их выбор основан на том, что они когда-то уже сделали выбор и считают, что этот выбор правильный. Этот эффект очень часто перерастает в привычку, а согласитесь, иметь клиента с привычкой покупать ваши товары довольно неплохо.

Был произведен ряд испытаний в поддержку этого эффекта. Участникам было предложено несколько гипотетических решений. В нашем случае это выбор одного из двух подержанных автомобилей. Участникам была предоставлена информация об автомобилях, их особенностях и опциях. После личной оценки всех качеств, участники эксперимента сделали выбор в сторону той или иной машины.

Спустя неделю участники вновь собрались. Им напомнили, какой вариант они выбрали и снова дали список особенностей обеих машин. Но на этот раз некоторые положительные и отрицательные качества были изменены, и они значительно отличались от тех, которые были представлены им неделю назад.

Участникам вновь предложили сделать выбор, основываясь на новых фактах. Практически все участники поддержали свой первоначальный выбор.

В продажах это работает примерно так: у вас есть несколько вариантов, например при выборе нового телевизора. Прежде чем сделать выбор, нужно сравнить и сопоставить все различные характеристики всех телевизоров на рынке.

Что лучше: Samsung или Sony, плазма или LCD, 1080p или 1080i — уф, так много вариаций!

В итоге, вы останавливаетесь на чем-то одном, и уже после принятия решения вы будете оглядываться назад и рационализировать свои действия, убеждая себя в том, что купленный телевизор — лучший из всех телевизоров, которые могли быть куплены.

Если учитывать то, что люди активно защищают свой выбор, даже если он был неверным, то это можно использовать в работе по наращиванию положительных отзывов о товаре и развитию дискуссий в соц. сетях, блогах, и форумах. Кроме этого, есть большая вероятность повторных покупок. Люди имеют много привычек. Не все их замечают, но это так.

Очень тесно связан с этим эффектом известный феномен постпокупочного сожаления. Исследования показали, что если у вас маленький выбор при покупке, то менее вероятно, что будете сожалеть о своем решении после. И самое важное, как не парадоксально, но чем меньше выбора у человека, тем проще ему сделать выбор. На страницах интернет-магазина не следует располагать огромный выбор товара, это может просто отпугнуть покупателя. Более подробно об этом рассказывает психолог Барри Шварц.

3. Совокупность социальных эффектов

В экспериментах, проведенных в Университете Бэйлор [Baylor University], людям дали Колу и Пепси в стаканах без опознавательных знаков. Потом присоединили испытуемых к сканеру мозга, который четко показал, что некоторые из них определенно предпочли Пепси.

Когда этим людям сказали, что они пили Пепси, часть из них которым всю жизнь нравилась Кола, сделали нечто неожиданное. Сканер показал, что их мозг изменяет сигналы удовольствия, подавляя их. В последствии, испытуемые сказали экспериментаторам, что им больше понравилась Кола.

Они лгали, но в их субъективном воспоминании ситуации — нет. Они действительно думали, что предпочитают Колу после всего произошедшего, и они изменили свои воспоминания для соответствия эмоциям.

Где-то в прошлом их «оклеймили», и теперь они привержены Коле, даже если им действительно больше нравится Пепси. Мощные умственные конструкции не дают принять это даже для себя.

Добавьте эту приверженность к чему-нибудь дорогостоящему, или к хобби, которое требует больших вложений времени и денег, и вы получите фаната. Они защищают изделия от своего фаворита и насмехаются над соревнованием, игнорируя факты, если они противоречат их эмоциональным связям.

Так что же создает эмоциональную связь с вещами и компаниями, которые делают всякие высокотехнологичные штуковины?

Маркетологи и рекламные агенства называют заложниками противоположность фанатам.

Заложники не имеют другого выбора, кроме как покупать определенные продукты, такие как туалетная бумага или бензин. Пока они не могут выбирать, покупать или нет — они мало беспокоятся о том, какой производитель лучше, или произведен ли бензин компанией Shell или Chevron.

С другой стороны, если продукт не является необходимостью, по типу iPad, есть большая вероятность, что покупатель станет фанатом, потому что он уже сделал выбор потратить на это кучу денег. Выбор именно этой вещи, а не другой — именно это приводит к объяснению, почему это произошло.

Если покупатель попробует объяснить, почему он купил вещь экстра-класса, то вероятно он найдет способ увидеть, как оно подходит к его образу.

Брендинг строится на предоставлении выбора для создания личности, которой является покупатель, при помощи ассоциирования себя с неким обаянием определенных продуктов.

Реклама Apple например, не показывает, какими хорошими их компьютеры являются. Вместо этого они приводят примеры людей, которые покупают их компьютеры. Идея в том, чтобы заставить вас сказать: «Черт, я же не скучный консервативный зануда! У меня есть и вкус, и талант, к тому же я ходил в художественный класс в колледже».

Лучше ли компьютеры от Apple, чем компьютеры с программами от Microsoft? Является ли одна вещь лучше, чем другая, если смотреть эмпирически, основываясь на данных анализа, тестирования и объективного сравнения?

Это не важно.

Эти размышления приходят после того, как человек начал себя причислять к людям, которые имеют нечто. Если человек смотрит на себя как на того, у которого есть компьютер Apple, или машина-гибрид, или который курит сигареты Calem — он определенно брендирован.

Как только человек становится «клейменным», он будет защищать свой бренд, выискивая недостатки в альтернативных продуктах и отмечая преимущества в своем.

Подобных эффектов очень много и практически каждый можно использовать для реализации в бизнесе. Например, эффект знакомства с объектом, который показывает, что человек выражает необоснованную симпатию к некому объекту только потому, что он знаком с ним. Это даёт стимул для развития работы по продвижению товара или услуги в социальных сетях и форумах. Или эффекта гиперболического уровня дискаунта, который показывает, что люди склонны к получению сиюминутной выгоды, пускай меньшей, которая могла бы быть в будущем, но сейчас.


vedun31.07.2021
10-mifov-o-yazychestve-chast2-mif-nomer-3-yazychniki-zanimayutsya.jpg

1min160

10 МИФОВ О ЯЗЫЧЕСТВЕ (часть2)

Миф номер 3: «язычники занимаются ерундой: глупо поклоняться Перуну и падать ниц перед деревянными идолами»

Те, кто выдвигает этот аргумент, могут немало удивиться, узнав, что со второй половиной этой фразы язычники и спорить не стали бы. Действительно, глупо поклоняться Перуну. Точно так же, как глупо поклоняться поп-звезде, начальнику, Чебурашке и вообще кому бы то ни было. По меркам эволюции жизни на Земле, человек обрел способность к прямохождению не настолько давно, чтобы это занятие успело наскучить. Среди язычников весьма распространено убеждение, что языческим богам не нужно поклоняться, их достаточно просто чтить. Да и богам, как их представляют себе современные кудесники, был бы неприятен вид унижающихся людей — сильным, смелым и гордым богам было бы важнее видеть в людях свое продолжение, учеников и соратников. Готовых, в том числе, и самим стать в один ряд с богами, а где-то даже и посоперничать с ними.

Язычники видят в каждом их своих богов не грозного самодура, хозяина и господина, которого нужно упрашивать или задабривать, а в первую очередь своего родича, давнего предка, ведь язычники называют себя внуками Даждьбожьими. Кстати, язычники в основном охотно соглашаются с вполне материалистической концепцией происхождения религий из почитания прежде живших на земле реальных людей. В самом деле, отчего бы и не почитать прапращуров, от которых пускай не осталось ни имени, ни могильного камня, зато лучшим памятником остались мы сами и унаследованная нами культура.

Ключевым для язычества является представление о том, что между человеком и богом(-ами) нет непреодолимых границ или какой-то принципиальной разницы. С этим связан еще один очень важный аспект. Язычество призывает человека не столько к тому, чтобы выполнять волю богов или жить по исходящим от них законам, сколько к тому, чтобы человек сам реализовывал в себе бога, сам стал богом, взрастив в себе те качества, которые в свое время вошли в образы богов.

Можно считать, что образ того или другого божества, дошедший до нас из древности, столетиями составлялся из черточек, привносимых в него каждым, кто этому образу соответствовал. Скажем, воин, проявивший на поле боя чудеса отваги, не только раскрывал в себе перуновы черты, но и, с точки зрения последующего сказителя, становился как бы манифестацией Перуна на земле, наглядным примером того, каков есть Перун. Кстати, и лучшее служение богам состоит не столько в том, чтобы молиться им, сколько в том, чтоб у наших правнуков были свои наглядные и исторически более близкие примеры того, кто такие боги. Отсюда следует, что чтя языческих богов, человек одновременно отдает дань уважения реально жившим предкам, оставившим столь достойные эталоны поведения, но с другой стороны — чтит и себя самого, того себя, каким хочет быть. Между прочим, чтить самого себя для язычника отнюдь не зазорно — конечно, когда есть за что.

Столь приближенное к жизни понимание богов как реальных образцов для реализации здесь, на земле, органично дополняется тем фактом, что богов в языческом пантеоне — много. В самом деле, мир вокруг нас и мир внутри нас настолько многообразен, что трудно было бы сформировать образ единого бога, одновременно сочетающего в себе образцы, по которым могли бы строить себя одновременно, скажем, купец, охотник, кузнец, дружинник и живущий подальше от людей ведун. Предлагая человеку множество не похожих между собой ликов, язычество как бы говорит «люди всякие важны, люди всякие нужны».

Одним словом, если кто и падает ниц перед деревянными идолами, то только в силу своей лично психической организации, требующей непременно кому-то поклоняться, к язычеству же это никакого отношения не имеет. Славить богов язычники предпочитают познанием, творчеством, крепкой дружбой, хмельной по-весеннему пылкой любовью и любовью глубокой и спокойной, воспитанием детей и, как же без этого, удалыми игрищами.

Миф номер 4: «язычество не может ничего дать современному человеку, так как формировалось в совершенно другую историческую эпоху»

Но ведь, если бы язычество и впрямь ничего не могло дать современному человеку, разве множилось бы число его последователей? Достаточно в любой поисковой системе задать запрос по ключевым словам «Сварог», «Велес», «Навь», чтобы убедиться: если костры на капищах зажигают, значит это кому-нибудь нужно. Совсем недавно, еще два десятка лет назад молодежь зачитывалась фантастикой о роботах и космических кораблях: Лем, Азимов, Шекли, Брэдбери, Саймак, Стругацкие. Сегодня с книжных полок на нас смотрят эльфы, тролли и маги, описанные пером Н.Перумова, Г.Л.Олди, К.Еськова. Стоявший у истоков направления Толкиен писал, впрочем, в эпоху, когда фантастика была почти исключительно космической, но по-настоящему массовый интерес к его творчеству пришел гораздо позже.

Совсем на поверхности лежит один факт: славянское язычество — в первую очередь именно славянское. Для людей, выросших на сказках о Бабе Яге да о Сером Волке, данная культурная традиция изначально подходит, не требуя для восприятия какой-либо доработки в виде обширных толкований или богословских трактатов. Культурный код славянского мифа — а это и система представлений о мироздании, и система образов, в которых эта натурфилософия нашла красочное, опоэтизированное выражение, воспринимается современным русским человеком столь же естественно, как умение говорить или ходить. Если и прибегают к толкованию мифов, то это лишь «вытаскивание» имплицитно заложенных и интуитивно понятных смыслов на явный, доступный осознанию уровень.

Во-вторых, язычество создано отъявленными жизнелюбами, которым нравился этот, земной мир, и которые здесь, на земле, видели довольно проблесков красоты мироздания, чтобы воспевать их, а не уповать на одно лишь счастливое посмертие. В образах языческих богов идеализированы и персонифицированы типично человеческие черты: храбрость, стремление к творчеству, верность долгу, сексуальность; пускай они доведены в мифе до очень высокой, не встречающейся на земле степени, но ведь главное в том, что мотивы богов и героев доступны пониманию. Думается, в языческом мифе человек ищет и находит образец того, как можно вести себя в очень непростых жизненных ситуациях, которыми именно современный динамичный мир столь богат. Особенно если учесть, что богов в пантеоне множество, и у каждого есть возможность выбрать те образцы, которые лично ему ближе.

И наконец, попробуем взглянуть на эпоху, в которой живем, не из самой бурлящей ее гущи, а чуть со стороны. За двадцатый век человечество пережило два глобальных катаклизма — две войны, охватившие практически все развитые страны, в естественных науках было сделано открытий больше, чем за всю предшествующую историю человечества, а с появлением самолетов, телеграфа, затем спутникового телевидения, компьютера и Интернета уклад жизни менялся за считанные годы больше, чем предшествующим поколениям могло бы выпасть за всю жизнь. Да что тут говорить, когда даже о предшествующем столетии, которое нам ужу кажется тихим и уютным, А.Блок писал «Век девятнадцатый, железный, поистине жестокий век, тобою в мрак ночной, беззвездный беспечный брошен человек». Двадцатый век дал человеку огромные надежды, слишком многие из которых не сбылись (яблони на Марсе так и не цветут), взамен предложив такие блага, на которые и надеяться никто не мог (человекообразные роботы у фантастов 70-х нередко считают на логарифмических линейках, а идея Интернета даже Лему не пришла в голову). В целом состояние человека, ожидавшего постоянных баз на Луне, а получившего мобильную связь третьего поколения, можно охарактеризовать как некую оторопелость. Причина которой в том, что оказавшиеся в наших руках возможности входят в явное противоречие с нашей способностью и готовностью их эффективно использовать (о том, как компьютер вместо того, чтобы стать небывалым помощником при самораскрытии спящего в человеке титанического творческого потенциала, массово служит прямо противоположным целям, выше уже упоминалось).

Поэтому сейчас настал самый подходящий момент, чтобы задуматься о том, кто мы, куда идем и зачем вообще идем куда-либо. Это, в том числе, значит оглянуться на пройденный путь, свериться с ориентирами — пусть эти ориентиры вырабатывались давними предками в эпоху сохи и топора, зато использованная при этом методология выглядит вполне здравой и эффективной. Иными словами, чтобы освоить хотя бы имеющиеся, а тем более будущие достижения инженеров и ученых-естественников, нужно массово стать хоть немножко философами. А философская идея может быть выражена не только сухим академическим языком в форме трактата, но и живым, красочным языком образов.

Миф номер 5: «язычество — это жестокая, лишенная любви к человеку религия»

Не совсем так. Чего в язычестве и впрямь нет — это обязанности испытывать жалостливую любовь к любому двуногому прямоходящему без перьев просто за то, что оно есть. Вообще же, употребляя слово «любовь», легко попасть в омонимическую ловушку: в это слово разные люди вкладывают столь различный смысл, что не всегда легко понять, какая именно любовь имеется в виду в каждом конкретном случае.

Большая часть современных язычников вовсе не лишена любви к человеку, если саму эту любовь понимать так: «человек! Ты велик и подобен богам… при том, что ты человек ровно в той мере, в которой ты подобен богам и велик». Эту мировоззренческую установку можно охарактеризовать парадоксальным словосочетанием «безжалостный гуманизм»: любовь здесь выступает как восхищение тем, как человек самореализуется и воплощает собой некий высокий идеал, а отнюдь не как жалость и сострадание к несчастному. Несчастному, согласно преобладающим среди язычников воззрениям, можно просто помочь, но умиляться самим состояниям несчастья или возводить страдание в добродетель — увольте.

Это совершенно естественно, если принять во внимание, что язычество наших далеких предков формировалось как идеологический инструмент, призванный обеспечить выживание народа в отнюдь не дружественном окружении. Хочешь быть любим — заслужи этого, покажи, что достоин!

Мировоззренческие системы, которые возводят в принцип любовь ко всякому человеку как к таковому, выдают любовь как бы авансом. Язычники же предпочитают априори относиться к человеку просто доброжелательно, оставляя любовь тем немногим, кого по-настоящему хорошо узнали.

Вполне соответствует языческому взгляду на жизнь и такой принцип: «справедливость — выше милосердия». Повторим некоторые тезисы К.Крылова, превосходно раскрывшего эту тему. Вполне можно представить себе мир, в котором с полной точностью и неотвратимостью за каждое деяние сразу следует воздаяние. Такой мир мог бы быть не самым приятным для жизни, но он по крайней мере внутренне строен и непротиворечив. А вот мир, где всеобщим законом была бы любовь и милосердие ко всем, представить уже невозможно: ведь тогда любить и прощать нужно и зло, ненависть или хотя бы желание заменить основной закон этого воображаемого мира законом справедливости. Таким образом, язычники считают, что милосердие, не обладает собственной ценностью, а является производной от справедливости. Когда принцип справедливости достаточно хорошо воплощен в устройстве человеческого общежития, можно позволять себе даже и отступления от него в сторону милосердия.

А если подойти к вопросу с другой стороны, то разве не в высшей степени человеколюбива мировоззренческая система, которая подстегивает человека, призывает его развиваться, становясь вровень с богами?

1 часть http://vk.com/club65739407?w=wall-65739407_130


vedun30.07.2021
znaya-svoj-tip-enneagrammy-vy-mozhete-vybrat-kak-vam-zhit-dalshe-ochen.jpg

1min120

Зная свой тип Эннеаграммы, вы можете выбрать как вам жить дальше, очень хорошо понимая, что вам мешает развиваться и способствует деградации и точно так же зная, что нужно делать, чтобы вырваться из привычной ловушки стереотипного поведения и продолжить своё развитие. Эннеаграмма очень точно показывает Путь, ваш личный путь развития и её точность удивительна — в этом отношении Эннеаграмма уникальна! Вы можете годами ходить и и искать основные причины ваших трудностей, работать с чем-то другим, но в конечном итоге придёте к тому, что Эннеаграмма может показать вам сразу. Вы можете искать совсем не там, где можете найти. Ловушки нашего ума неисповедимы). Потому что пока не преодолено основное препятствие на вашем пути, чтобы вы ни делали в других областях результатов будет мало или это будут не те результаты, которые принесут вам удовлетворение. Эннеаграмма показывает ваше основное препятствие и даёт инструменты преодоления.


vedun28.07.2021
effektivnost-prodazh-magiya-pervogo-kontakta-dolzhen-skazat-chto-bolshinstvo-prodavczov.jpg

1min170

Эффективность продаж: Магия первого контакта

Должен сказать, что большинство продавцов сами портят первый разговор с клиентом по телефону.

Не будьте, как эти 90% — регулярно выполняйте домашнюю работу. Интернет, местные деловые издания, собственные деловые связи, изучение специфики вашей отрасли – используйте все возможности, чтобы показать, что вы не торгаш, а профессиональный и серьёзный продавец, который заслуживает времени, внимания, доверия и уважения своих клиентов.

С какими тремя проблемами сталкивается индустрия, в которой работает ваш клиент? С какими тремя проблемами сталкивается компания вашего клиента? Как они находят своих клиентов? Как они делают деньги? Как только вам станет известна эта информация, предложить свой товар/услугу в качестве решения станет для вас плёвым дело.

Но до тех пор ваш бизнес будет разваливаться у вас на глазах.

Предостережение: ни при каких обстоятельствах не приставайте к клиенту с вопросом: «Ну что. Рассказывайте, как там дела у вашей компании». Представьте, что я покупатель. Знаете, что я вам скажу? Наклонитесь поближе…НЕ МОЯ РАБОТА УЧИТЬ ВАС ТОМУ, ЧТО ВЫ ОБЯЗАНЫ ЗНАТЬ!!!

Извините, конечно, но именно так чувствует себя ваш клиент в такой ситуации.

В наш век информации найти можно что угодно.

Вы можете попросить его рассказать о своём отделе, но о его компании и уж тем более отрасли вы обязаны знать заранее!

Самая действенная фраза в такой ситуации: «Пока я готовился к нашей встрече, я узнал, что вы/ваша компания…(заполните пропуски)».

В двух словах, изучите поле игры: конкурентов, проблемы, достижения, ключевых игроков.

Удачный пример

Недавно я встречался с новым потенциальным клиентом. Пришёл к нему в офис, поздоровался, расположился в кресле.

Он начал задавать мне вопросы, потом порылся в столе и выудил оттуда мою книгу «Основы мотивации». «Где вы ЕЕ достали?», — спросил я. «Заказал, — ответил он. – Хотел побольше узнать о вас и зашел к вам на страницу. Теперь я хорошо понимаю, чем вы занимаетесь». УХ ТЫ! Подготовка! (Кстати, теперь он мой клиент!).
А вот и формула успеха:

П + Д + И = В ++++

Подготовка + Домашняя работа + Исследования = сильное первое Впечатление!

Волшебство хороших отношений

Давайте поговорим про отношения, не про взаимопонимание и прочую ерунду, про которую твердят на всевозможных тренингах, а про нормальные человеческие отношения. Те, которые требуют от вас времени и сил. Те, которые строятся на доверии и профессионализме, а не на том «как бы побольше продать».

Иногда ирония заключается в том, что нужно СРАЗУ перейти к делу – это и есть проявление уважения и профессионализма. Не надо расхваливать фотографии родственников и спортивные кубки, не надо действовать по стандартной схеме.

Цените ВАШЕ время и время вашего клиента (Об увлечениях можно узнать и В ХОДЕ беседы). И вот ещё, 100 продавцов, которые были до вас, задавали ему те же дурацкие вопросы!

Я много лет провел в корпоративной Америке. Мне очень нравятся маяки и все, что с ними связаны. И мой офис был уставлен модельками лодок и маяков. Каждый продавец, который приходил ко мне в офис, говорил «ой, вам нравятся маяки?». Поэтому я начал проводить встречи с ними в конференц-зале. Ну что за тупой вопрос?!

Вам нужно отличаться ото всех! Чтобы ваш клиент вскинул руки к небу и сказал «Господи, наконец-то нормальный человек!»

Задавайте вопросы, а не впаривайте товар.

Самое лучшее, что вы можете сделать, — это проявить искреннее любопытство в разумных пределах.

Как вы думаете, почему у телевизионных интервью и ток-шоу такие рейтинги? Потому что людям нравиться обмениваться информацией. Им нравиться говорить о себе, им нравиться поражать других.

Ведущие этих передач проявляют живой и неподдельный интерес к разным аспектам жизни людей (политике, науке, развлечениям, бизнесу, правительству, медицине, спорту, закону, искусству и т.д.).

Самый верный показатель того, что первый разговор с клиентом идёт хорошо, это если вам скажут что-то вроде «Это хороший вопрос» или «Знаете, меня об этом никто и никогда не спрашивал».

Сосредоточьтесь на клиенте. Если вы заставите его говорить о своих мыслях и надеждах, он станет относиться к вам по-особенному. Труднее всего продавцу преодолеть эгоизм и перестать постоянно твердить «я-я-я».

В следующий раз переключите свой мозг на «вы-вы-вы», и увидите, что получится.

Магия красноречия

Ясность высказываний – показание профессионализма.

Мне не раз попадались продавцы, которые даже не могли описать, чем они занимаются. Как только они открывали рот, у меня возникал вопрос «Чего?».

Мне однажды довелось провести за обедом с одним таким парнем целый час, по истечении которого я понятия не имел, чем он все-таки занимается!!! Естественно, мне нечего было ему сказать!

Чем яснее и лаконичнее вы выражаетесь, тем четче прорисовывается ваш профессионализм, компетентность, надежность, ценность и все, тому подобное.

Насколько лаконично вы можете изложить свое предложение? Как скоро вы перестаете говорить и начинаете слушать?

Слейте воду, говорите на 50% МЕНЬШЕ.

Или ещё лучше, следуйте правилу 80/20 – клиент говорит 80% времени, а вы — 20%.

Лучший способ сделать это – начать рассказывать о себе и своей компании только после того, как вы узнали все, что нужно, о собеседнике.

Во время первого разговора по телефону многие продавцы сразу несутся в атаку: «Итааак, позвольте рассказать вам о нашей компании, о нашем товаре, услугах, ля-ля-тополя». СТОП!!!

Если вы сначала узнаете о клиенте, тогда вам будет проще рассказать лишь то (и только то) о своей компании, что непосредственно связывает вас и потенциального клиента.

Выкиньте все «смачные» подробности.

Помните, если это ПЕРВЫЙ звонок, то все подробности можно рассказать на последующих встречах (вы еще не раз вернетесь к своим товарам и услугам).

Многим продавцам трудно даются длинные циклы продаж (то есть, любые сделки, не ограничивающиеся телефонным звонком), они начинают жаловаться: «Мне нечего ему сказать. Я уже все рассказал, а он сказал, что подумает. Не хочу навязываться». Именно поэтому так важно располагать некоторой информацией для дальнейших переговоров. И вам будет легко это сделать, если вы воспользуетесь нашими советами, БУДЕТЕ ПОБОЛЬШЕ МОЛЧАТЬ и побольше слушать на первых порах. Тогда будущий клиент обязательно скажет вам чего он хочет!



О нас

К гадалке не ходи kgadalkenehodi.ru популярный сайт по изучению гадания,эзотерике,саморазвитию,психологии,астрологии и другим альтернативным наукам.На портале собраны статьи по всем темам связанным с эзотерикой и гаданием.Сайт kgadalkenehodi.ru будет интересен как опытным эзотерикам,так и тем ,кто только начинает саморазвиваться и расти ,как личность.


CONTACT US

CALL US ANYTIME


Яндекс.Метрика